Blog Sales.Rocks

Warum sind PQLs die neuen MQLs in SaaS? – Sales.Rocks

Hast du dich jemals gefragt, wie viele der Personen, die in deinen Marketing Trichter eintreten, sich tatsächlich als Leads qualifizieren werden? Deine Marketingbemühungen können viel Traffic auf deine Seite bringen, aber wie viele der Website Besucher, die deine Inhalte herunterladen, sind da, um ein bestimmtes Thema zu recherchieren, anstatt die Absicht zu haben, einen Kauf zu tätigen? Andererseits bedeutet es nicht unbedingt, dass jemand dein Webinar oder den von dir gesendeten Inhalt ignoriert, dass er nicht daran interessiert ist, deine Dienste zu nutzen.

Lange Zeit stellte die Vermarktung qualifizierter Leads, d.h. MQLs, einen wichtigen Begriff im B2B-Marketing dar, um zu identifizieren, wann ein potenzieller Kunde den Marketing Trichter weit heruntergefahren hat, um eine Kaufabsicht zu demonstrieren. Aber laut einer Umfrage von Geckoboard werden nur 13% der marketingqualifizierten Leads vertriebsfähig. Nur 6% von denen, die „verkaufsfertig“ erscheinen, werden in Kunden umgewandelt.

Glücklicherweise gibt es einen anderen Weg, einen Rahmen, der aktive und engagierte Leads generiert, die weniger Aufwand erfordern. Hier setzten Product Qualified Leads (PQL) an, ein neues Qualifikationskriterium zur Identifizierung eines potenziellen Kunden, der sich für eine kostenlose Testversion deiner Software aus erster Hand registriert hat. Durch diese Maßnahme zeigt der potenzielle Kunde noch größere Chancen, eine Kaufabsicht zu verfolgen, die davon abhängt, wie er mit dem eigentlichen Produkt über verschiedene Berührungspunkte interagiert hat.

Die Fokussierung auf PQLs ermöglicht es deinem Unternehmen:

  • Identifizierung, wann Leads verkaufsfertig und mit größerer Genauigkeit werden.
  • Erfahre, wie Benutzer mit ihrem Produkt umgehen.
  • Identifizierung von Aktionen, die zeigen, ob Benutzer das Produkt erkunden und einen ausreichenden Wert erhalten haben, der sie für ein Verkaufsgespräch bereit macht.

Finde Leads, die viel einfacher zu Kunden werden können.

Dies zeigt, dass der beste Indikator dafür, dass jemand stark am Kauf deiner Software interessiert ist, ist, wenn er sie aktiv nutzt. Laut einem Bericht von Tomasz Tunguz, einem Risikokapitalgeber und Blogger, konvertieren PQLs im Durchschnitt von 25 bis 30%. Diese Zahl bestätigt einmal mehr, warum der Produktkanal zum Hauptkommunikationskanal und zu einem wichtigen Bestandteil der Marketingstrategie für SaaS Unternehmen geworden ist.

Aus diesem Grund erstellen Unternehmen kostenlose Probefahrten, bei denen die Benutzer selbst überprüfen können, wie die Software funktioniert. Das Konzept ist einfach: Wenn dein Kunde nicht in den Genuss deiner kostenlosen Testversion kommt, wird er nicht wiederkommen, um deine Lösung zu kaufen. Dieser Ansatz ist nützlich, da er den Benutzern hilft, dein Produkt zu erlernen, gemeinsame Hindernisse zu überwinden und „aha“ – Momente zu erreichen.

Sales.Rocks ist eines der SaaS Unternehmen, das den MQL Prozess überspringt und sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Produkte auszuprobieren. Die Logik ist, dass potenzielle Kunden durch die Verwendung eines Freemium Modells ihren Kundengewinnungsprozess schneller abwickeln können. Bei Sales.Rocks sind wir fest davon überzeugt, dass PQLs eine Schlüsselkennzahl und ein Modell für die weitere Entwicklung von Unternehmen sind, indem wir den „Try-before-you-buy“, Ansatz fördern.

Das Sales.Rocks Sales+ Modul bietet beispielsweise ein einführendes, zeitlich begrenztes Serviceerlebnis, das den Benutzern helft, den Wert des Dienstes zu finden, bevor sie sich ernsthaft damit befassen. Bei der Registrierung für die Freemium Version erhält der Nutzer 20 Credits, die in einem Zeitraum von 30 Tagen genutzt werden können. Die Benutzer können die wichtigsten Filter, die dieses Modul zu bieten hat, ausprobieren, um ihr gewünschtes Publikum zu erreichen. Bitte beachtet, dass sich ein Credit auf eine vollständige Datenpunkt Suche bezieht.

Um einen Software Registrierungsprozess im Sales+ Modul abzuschließen, muss sich ein Besucher auf der Sales.Rocks Plattform anmelden:

Anmeldung an der Plattform:

Klicken Sie auf die Schaltfläche Try Freemium.

Unabhängig von der gewählten Option muss der Benutzer eine bestehende primäre E-Mail Adresse angeben. Nachdem sie die leeren Felder auf der Zielseite ausgefüllt haben, müssen sie in ihren Posteingang gehen und einem Link folgen, um ihre E-Mail Adresse zu bestätigen, und dann die Anmeldung abschließen.

Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass, wenn wir Leads haben, die hinter unserer Software zurückbleiben, sie sich nicht nur in der Preisvergleichsphase des Einkaufs befinden, sondern auch in unseren Dienstleistungen Wert finden und bereit sind, den nächsten Schritt zu tun.

Zusammenfassung

Die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden können unangemessen hoch sein. Eine PQL-Mentalität kann dir Zeit und Geld sparen, indem sie qualifizierte Leads für dein Vertriebsteam besser identifiziert. Interessenten, die eine kostenlose Test oder Freemium Version deiner Software verwenden, sind bereits Kunden, also stellen diese in den Mittelpunkt deines Marketing Schwungrades. Wenn du den Leuten einen kleinen Vorgeschmack darauf geben kannst, was dein Unternehmen zu bieten hat (zu minimalen Kosten), wirst du eine viel einfachere Zeit haben, sie davon zu überzeugen, dass es ihr Geld wert ist.